Confira abaixo a coluna exclusiva escrita por Pâmela Lopess, Esteticista e Microempreendedora @esteticista_a_bordo
1) Estude perfis comportamentais
Adequar seu atendimento ao perfil comportamental do paciente aumenta sua conexão com ele durante o atendimento, o que facilita seu processo de venda. Personalizar sua prestação de serviço com o que de fato importa para aquela pessoa aumentará suas chances de impressioná-la já no primeiro contato.
Uma ferramenta que te ajudará nesse processo é o DISC – Metodologia de análise de perfis comportamentais que objetiva identificar os perfis dominantes de cada indivíduo.
Um exemplo prático é se deparar com um paciente de perfil dominante “D” e querer impressioná-lo com esculturas de toalha sobre a maca, é perda de tempo. O perfil “D” é movido a resultados, ele estará muito mais preocupado com o que enxergará no espelho após a sessão do que com a decoração da sala. O que justifica que até a personalização no atendimento precisa ser direcionada.
2) Atenção aos mínimos detalhes
Informações valiosas podem ser colhidas durante o processo de avaliação e não me refiro somente ao que é determinante para a escolha do tratamento, como biotipo e estado cutâneos, por exemplo. Ter uma escuta ativa nesse momento aumenta suas chances de venda, que devem começar a ser planejadas aqui.
O que o paciente afirma já utilizar é realmente indicado para ele? O que falta nessa rotina que você pode acrescentar? Quais dessas carências você pode solucionar com produtos que tem a pronta entrega? Aponte as possíveis mudanças que devem ser feitas, fale de sua importância na obtenção dos resultados esperados e então desperte interesse de compra para o que pretende indicar no final da consulta;
Se o paciente tem filhos ou animais de estimação, anote essas informações para tratá-los por seus respectivos nomes – Isso fará com que ele se sinta especial;
Música e aroma ambientes também podem ser adaptados às preferências individuais de cada paciente, já parou para pensar que nem todos queiram passar 1 hora escutando cachoeira com som de pássaros?
3) Encontre seu nicho
De que adianta oferecer inúmeros serviços e não ser referência em nenhuma delas? Na posição de prestador de serviços individual, você não precisa oferecer todos os novos tratamentos que surgem ou ter todos os aparelhos e kits de produtos que são lançados imediatamente. Dedique tempo a especializar-se no que realmente acredita e se identifica. Empregue energia no que te dá prazer de trabalhar e estude além do que ensinam nos cursos tradicionais. Ser somente “bom” em algo pode te colocar na posição de “apenas mais uma opção” ao invés de colocá-lo no patamar desejado de ser “a melhor delas”.
Enxergue em cada paciente uma oportunidade única de prestar um serviço de EXCELÊNCIA, promover saúde, beleza e bem-estar. Isso te colocará um passo mais próximo do sucesso, que será consequência de seu esforço diário – Tenha paciência!
